بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار : (Business Model Canvas)، همان طرحی است، که به صورت واضح بیان می کند، قرار است یک شرکت یا استارتاپ چطور محصولاتش را تولید کند و به دست مشتری برساند، تا به درآمد زایی برسد. بوم مدل کسب و کار در واقع نقشه یک کسب و کار برای رسیدن به موفقیت است. بدون نقشه، رسیدن به مقصد و هدف دشوار و چه بسی ناممکن است!

بوم مدل کسب و کار تمام فعالیت های یک شرکت را توصیف می کند. این طرح که نخستین بار توسط فردی به نام «استروالدر» معرفی شد، از 9 بخش اصلی تشکیل می شود، که در هر بخش عناصری توصیف می شوند و با دیگر بخش ها در ارتباط هستند. اینکه قرار است از چه طریقی محصولات و خدمات به دست مشتری برسد، چطور درآمدزایی شود و … همگی در این مدل به خوبی شرح داده می شود.

از آنجایی که خدمات هر شرکت متفاوت هستند و راه ارتباط با مشتری در هر یک فرق دارد، همچنین منابع مالی همه یکی نیست، نمی توان از یک مدل کسب و کار برای همه کسب و کارها استفاده کرد. تنها چارچوب کلی مشخص شده و باید طبق آن طرحی جدید پیاده شود.

اگرچه طرح همه کسب و کارها از همان 9 بخش تشکیل می شود و عناصر اصلی یکی هستند، اما لازم است هر شرکت برای خود مدل کسب و کارش را تعریف و طراحی کند. اینکه همه بیایند از روی بوم مدل کسب و کار شرکت های موفق و معروفی چون گوگل، علی بابا، آمازون و … کپی برداری کنند، به نتیجه ای نخواهند رسید. قرار نیست یک بوم مدل کسب و کار همه را به موفقیت برساند.

یکی از بیشترین جستجوهای انجام شده کاربران ایرانی در زمان نگارش این مقاله «بوم مدل کسب و کار دیجی کالا» است. این نشان دهنده توجه افراد به استارتاپ های موفق است. اما مشخص است که این بوم مدل کسب و کار مختص دیجی کالا است و فقط دیگران می توانند، از آن ایده بگیرند نه آنکه آن را کپی و اجرا کنند!

با کشیدن مدل کسب و کار خود در واقع ابزار مدیریتی خود، برای رسیدن به موفقیت را ترسیم می کنید. این که تا چه اندازه این ابزار دقیق باشند، بسته به سوالاتی است که در هر بخش مطرح و به آنها پاسخ می دهید. اینکه تا چه اندازه همه اجزا به هم مرتبط باشند و یک چرخه یک پارچه را تشکیل دهند، میزان دقیق بودن مدل کسب و کار را مشخص می کند.

در این چرخه از 9 عنصر که محرک اصلی کسب و کارتان هستند، به عنوان عوامل رسیدن به موفقیت یاد شده و هر یک به درستی جایگذاری شده اند. کافیست نمونه خالی بوم مدل کسب و کار را دانلود کرده و بنا به داشته ها و منابع خودتان آن را تکمیل کنید، تا بوم مدل کسب و کار خودتان را داشته باشید.

چرا باید بوم مدل کسب و کار داشته باشیم؟

این سوالی است که پاسخ دادن به آن ارزش واقعی بوم مدل کسب و کار را مشخص می کند. بگذارید با هم گذشته های نه چندان دور را مرور کنیم. در دو یا سه دهه قبل کسب و کارها برای معرفی خودشان، باید به سه سوال اصلی پاسخ می دادند. اینکه چه می فروشند؟ چقدر می فروشند و سودشان از این فروش چقدر است؟

با پاسخ به این سوالات همه ابعاد کاری شان برای مشتریان و شرکا مشخص می شد. اما حالا شرایط عوض شده. الگوی کسب و کارها تغییر یافته و پیچیده تر شده. شما برای توضیح کسب و کارتان به سه سوال فوق هم پاسخ صریح بدهید. باز از شما سوال خواهد شد؛ چطور مشتری پیدا می کنید؟ چطور با مشتری خود در ارتباطید؟ پول از چه طریقی به دست شما می رسد؟ منابع مالی تان از کجا تامین می شود؟ و صدها سوال دیگر که پاسخ به هر یک می تواند زمینه ساز سوالات دیگری باشد.

با طراحی بوم مدل کسب و کار، و نشان دادن آن به مشتری یا شرکا، می توانید خودتان را از همه این توضیحات تکراری برهانید. با این کار سرمایه گذاران می توانند ایده و کسب و کارتان را بررسی و خودشان میزان بازدهی آن را حداقل روی کاغذ ببینند. وقتی طرح جامعی از طرف شما ارائه شود، که در آن همه جوانب در نظر گرفته شده باشد، افراد بیشتری برای سرمایه گذاری ترغیب خواهند شد.

بوم مدل کسب و کار اگر به دقت طراحی شود، مثل یک دستگاه عمل می کند، که با دادن مقداری مواد اولیه، میزان خروجی آن مشخص می شود. بدون اینکه ریسک کنید و سرمایه بالایی را هزینه کنید. می توانید میزان سودآوری کسب و کارتان را در این مدل تجسم کنید.

دیگر مزیت بوم مدل کسب و کار، تمرکز بیشتر بر روی تمام عناصر محرک کسب و کارتان است. از روی این مدل می توانید همه محرک ها را زیر نظر داشته باشید و به خوبی روی آنها و بالا بردن بازدهی آنها تمرکز کنید.

انعطاف پذیر بودن بوم مدل کسب و کار از دیگر ویژگی های آن است. می توانید روی کاغذ هر یک از عناصر را تغییر دهید و میزان تغییرات را بر کل چرخه بررسی کنید. چیزی که اگر در عمل انجام دهید هزینه بر و زمانبر خواهد بود.

شفاف بودن مسیر موفقیت از مهمترین دلایل نیاز کسب و کارها به چنین مدلی است. با مشاهده این مدل می توانید همه مسیری را که قرار است طی کنید تا به موفقیت برسید را تجسم کنید.

تمرکز اصلی بوم مدل کسب و کار روی چیست؟

بوم مدل کسب و کار روی دو اصل تمرکز دارد، یکی فعالیت های مربوط به شما و کسب و کارتان است و بخش دیگر روی مشتری متمرکز است.

درست است که بوم مدل کسب و کار از 9 قسمت تقسیم شده، اگر بخواهیم به صورت کلی در نظر بگیریم، مبحث پیرامون دو مورد اصلی می چرخد که همان تولید و فروش است. اینکه چطور خدمات و محصولات را تولید کنید، کاملا بسته به خودتان است. اما اینکه چطور مشتری را جذب کنید و درآمد زایی کنید تا حدودی به بازار و دیگر عوامل بستگی دارد.

اگر بخواهید به صورت فرضی بوم مدل کسب و کار را دو نیم کنید، نیمه ای روی مشتری و نیمه دیگر روی کسب و کارتان تمرکز دارد، که در نهایت از ترکیب این دو یک چرخه دائمی به وجود می آید، که سودآوری و درآمدزایی را منجر خواهد شد. در بخش های دیگر به بررسی این 9 عنصر و اهمیت آنها می پردازیم.

بسیاری این سوال را مطرح می کنند، که بوم مدل کسب و کار چه ارتباطی با استارتاپ من دارد؟ پاسخ واضح است چون شما می خواهید به موفقیت برسید و از قبل در نظر دارید، چه محصول و خدماتی عرضه کنید، پس احتمالا نیازمند این هستید که رفتار مشتری را نیز پیش بینی کنید، تا میزان احتمالی موفقیت و شکست طرح تان را از پیش بدانید.

از آنجایی که قرار است تا طرحی را پیاده کنید که این چرخه مدام تکرار شود، نیازمند طرحی هستید که همه عوامل را به هم ربط دهد، تا با کمترین میزان خطا به کارش ادامه دهد. خوب می دانید که رفتار مشتری ها غیر قابل پیش بینی است، باید فکر همه جا بود و خطرات احتمالی را با راهکارهایی هوشمندانه به حداقل رساند.

اجزای مهم بوم مدل کسب و کار

قرار است یک مدل کسب و کار خوب همه عناصر را در نظر بگیرد و به هم مرتبط کند تا چرخه ای تکرار شدنی به وجود آید. در ادامه اجزای مربوط به بوم مدل کسب و کار که توسط الکساندر استروالدر طراحی شده را توضیح می دهیم.

 

Customer Segments

این بخش بخش مشتریان است و به معرفی تمام کسانی که قرار است، از خدمات یا کالای شما استفاده کنند می پردازد. فرض کنید که شما قصد راه اندازی یک وب سایت خدماتی را دارید، تمام کاربرانی که به سایت شما سر می زنند و کسانی که قصد تبلیغات دارند، جزو این مشتری ها هستند.

تمام مشتریان ریز و درشتی که امکان دارد خدمات شما به کارشان بیاید، باید لیست و بخش بندی شوند. در این بخش باید به چنین سوالاتی پاسخ دهید:

ــ مشتری خدمات یا کالای من چه کسی است؟
ــ مشتری چه احساسی در مورد محصولات من دارد؟
ــ انتظارات مشتری از یک خدمات عالی کدامند؟

 

Value Proposition

این عنصر ارزش پیشنهادی نام دارد و به بیان اینکه خدمات و کالای شما چه ارزشی برای مشتری ها فراهم می کند می پردازد. مثلا سایتی که شما طراحی کرده اید، فایل های ارزشمند بسیاری برای کاربران فراهم کرده که می توانند رایگان دانلود کنند، یا اینکه چون کاربران بسیار دارید تبلیغات می تواند در سطح کلان دیده شود، پس برای شرکت های تجاری تبلیغ در سایت شما مفید خواهد بود و مواردی این چنین.

در این بخش، پاسخ سوالاتی از این دست باید مشخص شود:

ــ محصولات و خدمات ما چه ویژگی و مزیت خاصی برای مشتری دارند؟
ــ چرا باید مشتریان اطمینان کنند و محصولات ما را بخرند یا از خدمات ما استفاده کنند؟
ــ چه سودی به کاربران خواهد رسید؟

 

Channels

در بخش کانال ارتباطی، تمام راه های ارتباطی بین خود و مشتری را بیان می کنید. راه هایی که می توانید از طریق آن ارزش پیشنهادی را به دست مشتری برسانید. اینکه مشتری ها از طریق سایت شما می توانند، به خدمات دسترسی داشته باشند، یا اپلیکیشن مخصوص کسب و کارتان را دارید، شاید هم شبکه های اجتماعی و … همه ایننها جزو کانال ها هستند.

سوالاتی که در این بخش مطرح هستند از این قرارند:

ــ چطور ارزش پیشنهادی را به مشتری بفروشم یا برسانم؟
ــ آیا مشتری می تواند به راه های پیشنهادی من اعتماد کند؟
ــ فایده این کار چیست و آیا ارزش این هزینه را دارد؟